작은 브랜드는 행동경제학이 답이다 - 예산 없어도 승부할 수 있다

스타트업에서 일하다 보면 늘 같은 고민에 부딪혀요.

 

"대기업처럼 광고비 쓸 수 없는데 어떻게 경쟁하지?" 대형 브랜드들은 TV 광고에 수억 쏟아붓고, 유명 연예인 모델로 쓰고, 온갖 채널에 광고를 깔아요.

 

우린 그럴 여력이 없으니까 항상 비슷한 방식만 반복하게 되더라고요. SNS 마케팅, 바이럴 영상, 이벤트 프로모션... 그런데 효과는 미미하고요.

 

그러던 중에 '작은 브랜드는 행동경제학이 답이다'라는 제목을 봤을 때, 뭔가 다른 접근법이 있을 것 같다는 기대감이 들었어요.

 

이 책을 선택한 이유

 

사실 행동경제학이라는 단어가 처음엔 어렵게 느껴졌어요. 경제학이라니 복잡한 수식이나 이론이 나올 것 같았거든요. 

 

근데 저자인 곽준식 님이 광고 대행사 실무자라는 걸 알고 나서 생각이 바뀌었어요. 

 

이론만 아는 학자가 아니라 현장에서 뛰는 사람이 쓴 책이니까, 실전에 바로 쓸 수 있는 내용이 있을 거라고 기대했죠.

 

제가 이 책에 끌린 가장 큰 이유는 '작은 브랜드'라는 표현이었어요. 대부분의 마케팅 책은 큰 회사 사례만 나오거든요. 

 

애플이 어쨌고, 나이키가 어쨌고... 그런 거 보면 "우리랑은 다른 세상 얘기네" 싶어요. 

 

근데 이 책 제목부터 작은 브랜드를 타겟으로 하니까, 드디어 내 상황에 맞는 책을 찾았다는 느낌이 들었어요.

 

또 하나는 예산 문제였어요. 우리 회사는 한 달 마케팅 예산이 대기업의 하루치도 안 돼요. 그러니까 똑같은 방식으로는 절대 이길 수 없죠. 

 

다른 방법이 필요한데, 그게 뭔지 몰라서 답답했어요. 

 

행동경제학이라는 키워드가 그 돌파구가 될 수 있을 것 같았고, 실제로 책을 펼쳤을 때 그 기대가 틀리지 않았다는 걸 알았어요.

 

작은 브랜드 행동경제학을 상징하는 아이콘 일러스트

프레이밍 효과 - 같은 내용을 다르게 말하기

책에서 처음 나온 개념이 프레이밍 효과인데, 이게 정말 눈 뜨는 느낌이었어요. 

 

제가 이해한 방식으로 설명하면, 똑같은 사실도 어떻게 포장하느냐에 따라 완전히 다르게 받아들여진다는 거예요. 

 

저자가 든 예시가 인상적이었어요. "성공률 90%"와 "실패율 10%"는 같은 말인데, 사람들은 전자에 훨씬 긍정적으로 반응한다는 거죠.

 

실무에서 바로 적용해봤어요. 우리 제품이 경쟁사보다 20% 비싼데, "20% 더 비싸요"라고 하는 대신 "20% 더 오래 사용할 수 있어요"로 메시지를 바꿨거든요. 

 

같은 내용이에요. 내구성이 좋아서 비싼 건데, 프레임을 바꿨더니 고객 반응이 확 달라졌어요. 가격 문의가 줄고 품질 문의가 늘더라고요.

 

책에서 강조하는 게, 작은 브랜드는 돈으로 노출을 늘릴 순 없지만 메시지를 바꾸는 건 공짜라는 거예요. 카피 하나 수정하는 데 비용이 들지 않잖아요. 

 

이게 바로 작은 브랜드의 무기라는 저자의 말이 정말 와닿았어요. 우리도 할 수 있는 게 있다는 희망이 생기더라고요.

 

손실 회피 프레임도 흥미로웠어요. "이 제품 사면 좋아요"보다 "이거 안 사면 손해예요"가 더 강력하다는 거죠. 

 

사람들은 얻는 것보다 잃는 걸 더 싫어하니까요. "마지막 1개", "오늘만 할인" 같은 문구가 왜 효과적인지 과학적 근거가 있더라고요. 

 

단순한 마케팅 기법이 아니라 인간 심리에 기반한 전략이라는 걸 알게 됐어요.

앵커링과 디코이 효과 - 가격 전략의 심리학

가격을 어떻게 매기느냐가 매출을 크게 좌우한다는 건 알았지만, 구체적인 방법은 몰랐어요. 저자가 설명하는 앵커링 효과가 신기했어요. 

 

제 기준으로 이해한 건, 처음 본 숫자가 기준점이 되어서 이후 판단에 영향을 준다는 거예요. 

 

부동산 가서 첫 매물이 10억이면, 8억짜리를 봤을 때 싸게 느껴지는 것처럼요.

 

책에 나온 사례 중에 와인 판매하는 이야기가 기억나요. 메뉴판에 30만 원짜리 고급 와인을 맨 위에 배치했더니, 10만 원짜리가 잘 팔렸대요. 

 

30만 원에 비하면 10만 원이 합리적으로 느껴지는 거죠. 실제로 30만 원짜리는 거의 안 팔려도 상관없어요. 그 와인은 '앵커' 역할만 하면 되니까요.

 

디코이 효과도 재밌었어요. 세 가지 옵션 중 중간 거를 선택하게 만드는 전략인데요. 스몰 3,000원, 미디엄 3,500원, 라지 5,000원이면 대부분 미디엄을 고른대요. 

 

제가 느낀 건, 라지는 사실 팔려고 만든 게 아니라 미디엄을 돋보이게 하려고 만든 미끼라는 거예요. 

 

500원만 더 내면 한 단계 큰 걸 살 수 있으니까 스몰은 아깝고, 라지는 너무 비싸 보이니까 미디엄이 딱 적당하게 느껴지는 거죠.

 

실제로 우리 회사 가격 정책에도 적용했어요. 원래 두 가지 요금제만 있었는데, 세 번째를 추가했어요. 

 

제일 비싼 프리미엄 요금제인데, 사실 이건 거의 안 팔 거라고 예상했어요. 

 

근데 결과는? 중간 요금제 가입률이 30% 넘게 올랐어요. 

 

프리미엄 요금제가 비싸 보이니까, 중간 거가 가성비 좋아 보이는 거죠. 이게 바로 행동경제학의 힘이더라고요.

사회적 증거와 희소성 - 남들이 하니까 나도

이 부분은 제가 가장 공감한 챕터였어요. 저자가 말하는 사회적 증거(Social Proof)는 쉽게 말해 "남들 다 하면 나도 해야 할 것 같은 심리"예요. 

 

제 방식으로 이해하면, 불확실한 상황에서 다른 사람들의 선택을 따라하는 게 안전하다고 느끼는 거더라고요. 

 

새로운 식당 갈 때 빈 식당보다 사람 많은 식당 들어가는 것처럼요.

 

책에서 작은 브랜드가 활용할 수 있는 방법들이 구체적으로 나와요. 큰 숫자가 없으면 만들라는 거예요. 

 

"200만 명이 선택했어요" 같은 건 우리한테 없잖아요. 

 

대신 "이번 주에만 300명이 구매했어요", "고객 만족도 98%" 같은 작지만 구체적인 숫자를 쓰라는 거죠. 

 

실제로 우리도 제품 페이지에 "최근 24시간 동안 53명이 이 제품을 봤습니다"라는 문구를 넣었더니 전환율이 올라갔어요.

 

리뷰 활용법도 배웠어요. 별점 5개짜리만 모으는 게 아니라 4~4.5점대가 오히려 더 신뢰 간다는 거예요. 

 

완벽한 5점은 조작된 것 같고, 약간의 결점이 있는 게 더 진짜처럼 보인다는 심리죠. 

 

그래서 부정 리뷰도 숨기지 말고 그걸 어떻게 개선했는지 보여주라는 조언이 인상적이었어요.

 

희소성 전략은 이미 많이 쓰이는 방법이긴 한데, 저자가 주의할 점을 짚어줘요. "마지막 1개 남았어요"를 너무 자주 쓰면 신뢰를 잃는다는 거예요. 

 

진짜 희소할 때만 써야 효과가 있다는 게 핵심이에요. 거짓말은 한두 번은 통해도 결국 들통나니까요. 

 

대신 시간 제한을 두는 게 더 정직하고 효과적이라고 하더라고요. "오늘 자정까지", "주말 한정" 같은 식으로요.

디폴트 효과와 작은 실행 - 선택을 대신 해주기

마지막으로 인상 깊었던 게 디폴트 효과예요. 사람들은 귀찮아서 기본 설정을 그냥 받아들이는 경향이 있대요. 

 

제가 이해한 방식은, 고객이 결정을 내리게 하는 게 아니라 우리가 미리 정해주고 고객은 거부만 할 수 있게 하는 거예요. 

 

예를 들어 "뉴스레터 받으시겠어요?"보다 "뉴스레터는 기본 구독이며 언제든 해지 가능합니다"가 구독률이 훨씬 높다는 거죠.

 

장바구니에 추천 상품을 미리 담아두는 것도 비슷한 원리예요. 고객이 빼는 수고보다 그냥 같이 사는 게 더 쉬우니까요. 

 

물론 너무 과하면 반감 살 수 있으니 균형이 중요하다고 저자가 강조하더라고요. 우리도 배송 옵션에서 "일반 배송" 대신 "빠른 배송"을 기본값으로 했더니, 유료 배송 선택률이 올라갔어요.

 

작은 실행의 힘도 배웠어요. 큰 결정을 요구하지 말고 작은 행동부터 유도하라는 거예요. 

 

"지금 구매하세요" 대신 "무료 샘플 신청하기", "1분 설문 참여하기" 같은 낮은 장벽부터 넘게 하는 거죠. 

 

한 번 작은 행동을 하면 다음 단계로 넘어가기 쉽다는 심리를 활용하는 거예요. 

 

이걸 '점진적 몰입'이라고 하던데, 작은 브랜드가 고객 신뢰 쌓는 데 정말 효과적이더라고요.

 

이 책의 한계와 아쉬운 점

 

솔직히 말하면 이 책도 완벽하진 않아요. 가장 아쉬운 건 사례가 좀 제한적이라는 거예요. 

 

저자가 광고 대행사에서 일하다 보니 주로 B2C 소비재 중심이에요. B2B 비즈니스나 서비스업에는 어떻게 적용할지 감이 잘 안 왔어요. 

 

우리 회사가 SaaS 서비스를 하는데, 구독 모델에 맞는 전략은 스스로 고민해야 했어요.

 

또 실전 적용 난이도가 들쑥날쑥해요. 어떤 건 당장 내일 해볼 수 있는데, 어떤 건 조직 구조나 시스템을 바꿔야 가능한 거예요. 

 

예를 들어 디폴트 설정을 바꾸려면 개발팀과 협업해야 하는데, 작은 회사는 개발 리소스가 빠듯하거든요. 단계별로 난이도를 표시해줬으면 더 좋았을 것 같아요.

 

책이 2-3년 전에 나와서 최신 트렌드가 부족해요. 

 

틱톡이나 릴스 같은 숏폼 콘텐츠에서 행동경제학을 어떻게 활용할지, AI 챗봇 시대의 고객 여정 설계는 어떻게 해야 할지 같은 내용은 없어요. 

 

물론 기본 원리는 변하지 않지만, 구체적인 실행 방법은 시대에 맞게 업데이트가 필요하더라고요.

그래도 이 책은 작은 브랜드가 어떻게 싸워야 하는지 명확한 방향을 제시해줘요. 돈으로 승부할 수 없다면 심리로 승부해야 한다는 메시지가 계속 머릿속에 남아요. 

 

특히 모든 전략이 과학적 근거에 기반하고 있어서, 단순한 마케팅 트릭이 아니라 인간 본성을 이해하는 공부가 됐어요.

 

다음 글에서는 이 책에서 배운 행동경제학 원리들을 실제 작은 브랜드 마케팅 사례에 어떻게 적용해볼 수 있을지 정리해보려고 합니다. 

 

특히 예산 100만 원 이하로 할 수 있는 구체적인 실행 방법들을 중심으로 다뤄볼 예정이에요.