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고객의 ‘No’를 ‘Yes’로 바꾸는 6가지 무기: 로버트 치알디니의 "설득의 심리학 1" 마케팅을 하다 보면 고객의 마음이 마치 난공불락의 요새처럼 느껴질 때가 있습니다. 아무리 문을 두드려도 열리지 않던 그 문을, 힘이 아닌 '심리적 열쇠'로 여는 방법이 있다면 어떨까요? 설득의 바이블로 불리는 이 책을 통해, 단순한 판매 기술이 아닌 인간 심리의 근본적인 메커니즘을 다시 들여다보았습니다. 고객은 왜 내 제안을 거절하는가? : 마케팅 정체기에서 만난 의문마케팅 실무를 진행하다 보면 필연적으로 '벽'에 부딪히는 시기가 찾아옵니다. 저 역시 최근 몇 달간 지독한 정체기를 겪었습니다. 트렌드에 맞춰 숏폼 콘텐츠도 만들고, 남들이 다 한다는 카피라이팅 공식을 적용해 상세페이지도 뜯어고쳤지만, 구매 전환율(CVR)은 요지부동이었습니다. 고객 유입은 있는데, 정작 결제 버튼을 누르지 않고 이탈하는..
뇌, 욕망의 비밀을 풀다 - 고객이 왜 샀는지 본인도 모르는 이유 제품 출시 전에 고객 인터뷰를 20명 넘게 했습니다. "이런 제품 있으면 살 거예요?"라고 물으면 대부분 "네, 좋네요"라고 답했어요. 그래서 자신 있게 출시했는데 막상 판매를 시작하니 아무도 사지 않더군요. 똑같은 사람들한테 다시 연락했더니 "아, 지금은 필요 없어요" 같은 애매한 대답만 돌아왔습니다. 도대체 뭐가 문제일까요? 사람들이 거짓말을 한 건가? 그러다 우연히 서점에서 한스-게오르크 호이젤이 쓴 "뇌, 욕망의 비밀을 풀다"를 발견했습니다. 독일 뇌과학자가 쓴 마케팅 책이라니 특이하다는 생각이 들었어요. 지금까지 읽은 마케팅 책들은 대부분 "고객의 니즈를 파악하라" "고객의 말을 들어라" 같은 조언을 했습니다. 그런데 이 책은 첫 장부터 다르더군요. 사람들은 자신이 왜 그런 선택을 했는지 의..
고객은 거짓말을 하지 않는다, 다만 자기 마음을 모를 뿐이다: 멜리나 파머의 "소비자의 마음" 왜 설문조사 결과와 실제 매출은 항상 따로 놀까?마케팅 업무를 진행하면서 가장 당혹스러운 순간은 "분명히 산다고 했는데 사지 않을 때"입니다. 최근 신제품 출시를 앞두고 꽤 큰 예산을 들여 설문조사를 진행했습니다. "이런 기능이 포함된 제품이 나온다면 구매하시겠습니까?"라는 질문에 80%가 넘는 응답자가 "매우 그렇다"고 답했습니다. 저희 팀은 이 데이터를 철석같이 믿고 제품을 출시했지만, 결과는 참담했습니다. 실제 구매율은 5%에도 미치지 못했기 때문입니다. 처음에는 배신감이 들었습니다. 고객들이 우리를 속인 건가? 아니면 설문 설계가 잘못된 건가? 데이터를 탓하고 외부 요인을 탓하며 시간을 보냈습니다. 하지만 비슷한 실패가 반복되자 인정할 수밖에 없었습니다. 문제는 고객의 변덕이 아니라, 고객을..
나음보다 다름 - 경쟁사를 따라했는데 왜 매출은 안 오를까 제 온라인 스토어가 경쟁사보다 뭐가 부족한지 계속 분석했습니다. 그들이 쓰는 광고 문구를 연구하고, 상품 구성을 따라하고, 할인율도 비슷하게 맞췄어요. 심지어 웹사이트 디자인까지 벤치마킹했습니다. 그런데 이상하게도 매출은 오르지 않더군요. 오히려 더 떨어지는 것 같기도 했어요. "내가 뭘 잘못하고 있는 걸까?" 이런 고민을 하던 중에 홍성태, 조수용 두 저자가 쓴 "나음보다 다름"이라는 책을 발견했습니다. 제목부터 제 상황을 정확히 꼬집는 느낌이었습니다. 지금까지 저는 경쟁사보다 "더 나은" 것을 만들려고 애썼습니다. 더 좋은 품질, 더 빠른 배송, 더 친절한 서비스를 제공하면 고객이 올 거라고 믿었죠. 하지만 이 책은 첫 페이지부터 제 생각을 뒤집었습니다. 더 나은 것보다 다른 것이 중요하다는 메시..

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